Stéphane Quinnez, Director Comercial y de Marketing de VozTelecom nos explica en una entrevista importantes detalles sobre las novedades referentes a su programa de canal y estrategia comercial de este año.

Xavier Casajoana, Director General de VozTelecom, comentó este verano en varios medios de comunicación que el objetivo de VozTelecom es doblar su facturación durante los próximos tres años, y duplicar también el número de distribuidores, pasando de 300 a 600. ¿Qué va a hacer la compañía para lograrlo? ¿En qué perfiles está pensado para engrosar su red comercial?

Actualmente nuestro canal está formado por empresas que ofrecen servicios informáticos o de telecomunicaciones a las pymes, y durante los próximos años el perfil de distribuidor seguirá siendo el mismo, ampliando su número e  incorporando nuevas figuras de distribución, ya que el crecimiento del mercado de servicios Cloud va a permitir dicho desarrollo. Nuestro objetivo es ser el proveedor de servicios de comunicaciones en la nube de referencia para todos aquellos miembros del Canal TIC que deseen dar el salto al modelo de distribución Cloud de forma fácil, rentable y sostenible, ofreciéndoles un portafolio completo de servicios de comunicaciones e informática para la Pyme y un programa de canal que los apoye durante su transformación y adaptado a su estrategia de negocio.

¿Qué está haciendo VozTelecom para facilitar la vida a sus partners, sobre todo a nivel de financiación?

El proceso de transformación al Cloud de nuestros partners efectivamente no es gratuito y requiere por parte de éste cierta inversión tanto en formación como en personal dedicado a la venta, instalación y mantenimiento de los servicios, y es por ello que el programa de canal de VozTelecom cuenta con un sistema de comisiones muy competitivo, basado en el concepto de ‘cartera recurrente’ lo que aporta mucha seguridad  al canal. Actualmente nuestro canal cobra comisiones cada mes por cinco conceptos diferentes: comisión por alta, por ampliaciones de servicio, por volumen, por instalación e intervenciones en casa del cliente así como por cartera activa. La comisión por cartera es la base de un modelo sostenible a largo plazo para el Partner y también para VozTelecom.

¿Puede contar un poco más del programa Canal OIGAA360º y de los planes impulso? ¿Cómo ayudan en el día a día a los distribuidores?

El programa de canal OIGAA360º  tiene por objetivo apoyar a nuestro canal  en la transformación de su negocio hacia un modelo rentable de asesoría, venta, instalación y mantenimiento de  servicios de comunicaciones e informática en la nube, así como ayudar a nuestros distribuidores a alcanzar un determinado nivel de ventas, todo ello mediante los denominados “Planes de impulso”. Los planes de impulso consisten en dotar de recursos, herramientas,  formación, e incentivos económicos, a los VAR’s interesados en incrementar su foco de negocio hacia el Cloud, adaptándose a la estrategia individual de cada partner. Nuestro apoyo operativo se concreta en  el diseño de acciones  comerciales en la zona para generación de demanda, formación comercial y técnica a su personal de forma gratuita, acciones de comunicación de marca, apoyo en visitas a clientes y apoyo en procesos de preventa entre otros, así como un acompañamiento diario por parte de nuestros KAM’s a los distribuidores.

Además, aquellos partners que más apuestan por el modelo de negocio Cloud y desean dedicar un comercial totalmente a la venta de servicios OIGAA360º pueden beneficiarse de apoyos en la selección y formación del personal, así como en la financiación de su salario, siempre y cuando alcancen un nivel de ventas determinado.

¿Cuáles son los servicios de VozTelecom que más comercializa el canal y cuáles necesitarían ahora mismo un empujón entre los distribuidores?

El servicio OIGAA360º estrella entre nuestro canal de distribución es OIGAA Centrex, una solución integral de centralita virtual, telefonía fija, telefonía móvil, Internet de alta velocidad y fax-to-mail única en el mercado, ya que cuenta con convergencia total, es decir, integra la telefonía fija y móvil en la centralita, proporcionando importantes reducciones de costes y aportando máximas prestaciones a nivel de productividad y movilidad. En segundo lugar tendríamos a OIGAA Meeting, un servicio de videoconferencia profesional en la nube que destaca por su flexibilidad y calidad de imagen, además de ser el único en pago-por-uso en España, ya que la cuota mensual se adapta totalmente al consumo real del cliente.

OIGAA Box, el servicio de almacenamiento híbrido lanzado al mercado el pasado mes de junio, es el que necesita un “empujón” ya que debido a su reciente lanzamiento, todavía muchos distribuidores no lo conocen. Aun así, las ventas registradas de OIGAA Box durante el mes de junio han superado las perspectivas, por lo que auguramos que se convertirá en un nuevo servicio estrella en breve especialmente porqué la demanda ya existe.

Tampoco tenemos que olvidar a OIGAA Direct, la solución de líneas IP más segura del mercado, diseñado para aquellos clientes que todavía están amortizando una centralita física y desean iniciar la transición a la Telefonía IP y reducir sus costes de comunicaciones. Es un servicio complementario para nuestro canal que les ayuda a completar sus objetivos de venta.

¿De qué manera ayudarán los puntos de servicio (los franquiciados) a los partners tradicionales?

Los Puntos de Servicio OIGAA360º cumplirán la función de “Delegación de VozTelecom” en la zona en la que se encuentren, con el objetivo de proporcionar servicios de proximidad al canal de la zona así como a sus clientes y usuarios de los servicios. Así pues, los distribuidores podrán utilizar los ‘showrooms’, asistir a formaciones o bien organizar sesiones comerciales de presentación de servicios en los Puntos de Servicio, además de disponer de unas instalaciones adaptadas para el soporte y atención de los usuarios finales de los servicios OIGAA360º .  Cuando se habla de Cloud a la Pyme es muy importante ‘bajar de la nube a la tierra’ y hacer tangibles sus beneficios, y el Punto de Servicio está diseñado con este objetivo.

Su propuesta tecnológica es claramente cloud. ¿El Canal TIC se ha adaptado ya a esta nueva tecnología?

El canal TIC en España ya ha empezado su adaptación al modelo Cloud, especialmente porque la demanda de sus clientes también está cambiando así que no tienen otra alternativa que adaptarse, pero es justamente el ritmo de adaptación lo que diferencia a una parte del canal de otra. Aquellos distribuidores que todavía pueden mantener su rentabilidad con el negocio TIC tradicional serán los últimos en transformarse.  Durante los últimos cinco años el canal de distribución de centralitas telefónicas también se ha adaptado al nuevo entorno Cloud, pasando de la venta del hardware y su mantenimiento a la oferta de servicios de centralita en la nube y ahora le toca el turno al canal informático, que también acabará adaptando su negocio actual a este nuevo entorno de demanda.

Esta transformación no es inmediata y requiere de un tiempo puesto que cambian radicalmente las reglas del negocio al pasar de un modelo de generación de margen por la venta de hardware y servicios a un modelo basado en cartera recurrente, que requiere cierto volumen de venta para que sea sostenible en el tiempo.

Los servicios Cloud se adaptan totalmente a las necesidades actuales de la pyme, y a medida que el Cloud se vaya consolidando en el mercado, el canal deberá ir transformándose. Nuestra misión es estar al lado del canal durante esta transformación, apoyándolo en todo lo que esté en nuestra mano y convertirnos en una parte fundamental de su negocio en el futuro a través de la oferta de servicios OIGAA360º especialmente diseñada para ellos y para sus clientes, que son mayoritariamente las Pymes.

¿Qué valor y beneficios aportan los servicios cloud OIGAA360º junto con el canal TIC a la Pyme?

Durante los últimos años las necesidades de las Pymes han cambiado. Las empresas requieren de soluciones TIC más flexibles que se adapten a sus necesidades cambiantes, fáciles de usar y mantener, a la vez que proporcionen movilidad y mayor productividad a sus empleados con la mínima inversión. Este cambio incide directamente en la oferta de los partners puesto que los clientes ya no demandan proyectos sino soluciones en modo servicio, y es aquí donde el Cloud es una solución para ambos. El partner tiene un importante papel asesor, pues no hay que olvidar que más del 75% de las Pymes no tienen personal informático.

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Categorías:Canal de distribución

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