Entrevista a Xavier Casajoana: “Competimos en un nicho de gran valor y en plena expansión”

VozTelecom quiere llegar a 20 puntos de venta franquiciados y aumentar significativamente su  número de Partners en el plazo de los próximos tres años. ¿Cuál es la propuesta de valor que ofrece a su canal de distribución?

La propuesta de valor de nuestro programa de canal se basa en tres aspectos. En primer lugar, en el hecho que VozTelecom compite en un nicho de mercado de gran valor y en plena expansión. Los ratios de crecimiento anuales de los servicios cloud son de dos dígitos,  siendo las comunicaciones en la nube para empresas un mercado de gran potencial de negocio, actual y futuro. En segundo lugar, ofrecemos un portafolio de servicios completo y diferencial, con prestaciones únicas que lo posicionan como el más innovador del sector. Y, por último, ofrecemos al canal un modelo de negocio rentable y sostenible, que incentiva tanto la captación como la fidelización de clientes, además del soporte técnico post-venta, y ofrece diferentes niveles de apoyo, formación e incentivos según los diferentes modelos de distribución del Programa, desde la actividad de colaborador hasta el Punto de Servicio franquiciado, pasando por las figuras de Distribuidor y Partner.

 

Su canal de distribución ofrece centralita virtual, telefonía IP, acceso a Internet, videoconferencia,  las aplicaciones G-Suite de Google, almacenamiento, además de telefonía móvil ¿Cuál es la ventaja competitiva de este modelo?

Nuestros dos servicios principales son OIGAA Centrex (centralita virtual) y OIGAA Direct (VozIP para centralitas físicas) cada uno orientado a una tipología de canal diferente y en ambos servicios se ofrece de forma integral tanto el acceso a Internet profesional con ADSL o Fibra, como el servicio de telefonía móvil, que se integra completamente con la fija. De este modo el cliente tendrá un único interlocutor que le ofrece un soporte profesional y de calidad para todas sus comunicaciones.

La ventaja competitiva de nuestra oferta de telefonía es sin duda la convergencia total, ya que es el único servicio de telefonía que integra totalmente, incluso a nivel tarifario,  la telefonía fija y móvil en la centralita virtual e incluso en la centralita física del cliente. Por otro lado, OIGAA Centrex se integra también con las aplicaciones G-Suite de Google, de forma que el usuario podrá  realizar llamadas desde el propio G Mail en un navegador Chrome. Ambas integraciones son exclusivas de VozTelecom, ningún otro operador las ofrece y éstas aportan una mejora de costes y productividad muy importante a los clientes y sus empleados.

 

El partner de VozTelecom cobra comisiones cada mes por 5 conceptos: comisión por alta, ampliaciones de servicio, volumen, instalación e intervenciones en casa del cliente, así como por la cartera activa. ¿Son suficientes estas comisiones?

Por supuesto que sí. En el programa de canal existen diferentes figuras de distribución cada uno con un nivel de incentivos ligado a su actividad, en función del perfil del distribuidor y del nivel de dedicación, de manera que el partner puede elegir su propio itinerario para ampliar su negocio con los servicios de VozTelecom. Nuestro modelo de negocio incentiva tanto la captación como la fidelización de los clientes, y a partir de un cierto número de clientes captados, los ingresos recurrentes aportan sostenibilidad y recurrencia al negocio para que éste se pueda enfocar de forma más o menos intensa a la captación de clientes, siendo éste el verdadero reto al que se enfrenta el canal TIC en estos momentos, el de ampliar su cartera de clientes frente a sus competidores con un producto único y diferencial, en un mercado con demanda elevada y de valor.

 

¿Qué apoyo ofrece VozTelecom a sus canal de distribución y Puntos de Servicio?

En VozTelecom ofrecemos apoyo a nivel comercial, de marketing y comunicación constante, tanto a nivel de formación, como de  herramientas de generación de demanda, todo ello con el objetivo de ayudar al canal a incrementar sus ingresos. Un buen ejemplo sería el CRM propio como  herramienta de gestión de oportunidades o el Área del Distribuidor, donde los Partners pueden realizar numerosas gestiones y gestionar toda la información de los clientes. Asimismo, los partners también disponen de un equipo humano de Back Office Comercial compuesto por personal propio formado y especializado en la atención al canal que le apoya en su día a día comercial con los clientes.

 

Comunidad Valenciana, Andalucía y norte de España son algunos de los mercados prioritarios a desarrollar, continuando con aperturas en otras provincias con elevada densidad de población, ¿cuáles son esas ciudades?

Actualmente queremos ampliar nuestra red de distribución en todas las provincias. Sin embargo, los Puntos de Servicio franquiciados deben de estar en provincias con un elevado número de empresas para garantizar su rentabilidad, por lo que actualmente y tras contar con nueve Puntos de Servicio operativos, buscamos candidatos para Sevilla, Granada, Málaga, Valencia, Alicante, Santiago de Compostela y Santander.

 

Entrevista publicada en la revista Channel Partner en mayo 2017



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